從生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷觀念到營銷觀念的演進(jìn)是社會(huì)的進(jìn)步，從無視顧客需求到以顧客需求為導(dǎo)向是我們竭力推崇和提倡的營銷理念，終于在市場的殘酷競爭中，在理論界和實(shí)戰(zhàn)界人士的呼吁中，企業(yè)微信商城開始正視顧客需求，研究顧客需求，滿足顧客需求。顧客成為了企業(yè)微信商城心中真正的上帝，顧客導(dǎo)向成為其中唯一正確和重要的導(dǎo)向。然而，今天我們發(fā)現(xiàn)，顧客需求的單維導(dǎo)向會(huì)逐漸使企業(yè)微信商城的運(yùn)作陷入困境。
企業(yè)微信商城的存在不僅僅是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)微信商城應(yīng)該是多種社會(huì)資源的有效組織者，通過滿足多方的需求實(shí)現(xiàn)資源和利益的交換，為利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值。股東、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、員工和顧客都應(yīng)該成為企業(yè)微信商城運(yùn)作中的導(dǎo)向，企業(yè)微信商城在利益相關(guān)者交織成的網(wǎng)狀系統(tǒng)中，必須滿足多方的需求，實(shí)現(xiàn)各方的利益，才能維持組織的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
然而，我們看到的絕大多數(shù)企業(yè)微信商城其理念并非如此，特別是廠家對(duì)經(jīng)銷商關(guān)系的處理上，忽視了對(duì)經(jīng)銷商利益的對(duì)接，忽視了對(duì)經(jīng)銷商需求的滿足，使廠商關(guān)系陷入惡性狀態(tài)，使廠商關(guān)系脆弱化，也使企業(yè)微信商城的招商行為無效化。
在今天，絕大多數(shù)企業(yè)微信商城采用的招商模式都是低效甚至是無效的，沒有研究自己有效的目標(biāo)經(jīng)銷商群，沒有對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商群的有效利益構(gòu)建與訴求，漫無目的的“廣撒網(wǎng)”式招商，甚至是欺騙式的招商已經(jīng)面臨淘汰。是什么讓我們陷入了傳統(tǒng)的招商誤區(qū)？什么才是正確的招商理念呢？
先讓我們從廠商之間的關(guān)系說起，廠商關(guān)系的一個(gè)本質(zhì)特征是組織間關(guān)系，而不是組織內(nèi)關(guān)系，因此，組織間關(guān)系的處理就不可能采用行政命令的方式，而應(yīng)該采取利益構(gòu)架和利益交換的方式為主。而廠家產(chǎn)品與消費(fèi)者的對(duì)接應(yīng)該是通過一個(gè)供應(yīng)鏈模塊對(duì)接，即廠家和經(jīng)銷商組成的供應(yīng)鏈對(duì)接，因此，只有首先處理好廠商之間的關(guān)系，才能夠完成產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。廠家和經(jīng)銷商都存在資源和能力的差異，只有有效互補(bǔ)才能打造有競爭力的供應(yīng)鏈。因此，廠家是在購買經(jīng)銷商的渠道資源，也是在實(shí)現(xiàn)一種貨幣與渠道資源的交換，而這種交換的實(shí)現(xiàn)，必須是建立在雙方能力互補(bǔ)與雙方需求滿足的基礎(chǔ)上。
因此，我們呼吁和提倡回歸營銷的全方位的需求導(dǎo)向，在招商中把經(jīng)銷商當(dāng)作顧客來研究，在招商前我們就必須明白：我們最需要什么樣的經(jīng)銷商？這些經(jīng)銷商最需要什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)？我們的產(chǎn)品能夠給經(jīng)銷商帶來什么價(jià)值？我們的產(chǎn)品和服務(wù)如何構(gòu)架才能更好地為經(jīng)銷商帶來利益？這種利益的實(shí)現(xiàn)是否需要我們和其他企業(yè)微信商城合作？如何使雙方的資源對(duì)接才能更好地發(fā)揮供應(yīng)鏈的作用？
當(dāng)我們把觀念和理念準(zhǔn)備好了，企業(yè)微信商城也就可以順利地進(jìn)入后招商時(shí)代，也就可以根據(jù)需要采取深度招商、精細(xì)化招商、個(gè)性化招商、關(guān)系型招商等模式，選擇到適合自己的經(jīng)銷商，構(gòu)建起雙贏的廠商關(guān)系。
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