「當(dāng)時在拿到A 輪融資之前,我們已經(jīng)鋪設(shè)了十幾個盒子,每個盒子的運(yùn)營數(shù)據(jù)我都非常清楚,單靠盒子很難盈利!苟禾栔悄蹸EO馮新宇,曾經(jīng)是國內(nèi)首家無人零售創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的聯(lián)合創(chuàng)始人之一,主要分管產(chǎn)品和技術(shù),這個項(xiàng)目最初就是由他挑頭做出。
問題的根本,是在成本核算上,當(dāng)時采用的是RFID電子標(biāo)簽技術(shù),這項(xiàng)技術(shù)早在上世紀(jì)90年代就已開始規(guī);瘧(yīng)用,成熟度很高,馮新宇算過,貼一個RFID標(biāo)簽,算上人工成本,最低也不可能低于1 塊錢,可賣一瓶可樂能賺到一塊錢嗎?「我們當(dāng)時其實(shí)也就是做一個樣機(jī)而已!柜T新宇說,他認(rèn)為用RFID做做無人零售的成本太高,不適合大規(guī)模的復(fù)制。
2016年 8月,在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部將第一個盒子做出來時,亞馬遜的Amazon Go也出現(xiàn)了,看到深度學(xué)習(xí)技術(shù)在真實(shí)場景落地,馮新宇覺得這才是未來的方向所以開始帶領(lǐng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)開始進(jìn)行啟動商品視覺識別技術(shù)的研究。當(dāng)時馮新宇堅(jiān)持用AI技術(shù)、走賦能模式和2B的路線,但沒有得到其他人的認(rèn)同,尤其是在無人零售前景如烈火烹油的時候,短期還看不到應(yīng)用可能以及成本難以預(yù)估的AI研發(fā),風(fēng)險太大!父P(guān)鍵還是理念不一樣,往這方向做,我認(rèn)為沒意義,所以就退出來!惯@之后國內(nèi)多家無人零售項(xiàng)目都逐漸陷入被質(zhì)疑的漩渦,而馮新宇則在停歇一段時間后開始了新項(xiàng)目。
「按照我認(rèn)為正確的方向走,經(jīng)過這一年半的時間,現(xiàn)在來看還算幸運(yùn)。」他說。
收縮戰(zhàn)線
顧客將商品放到收銀臺上,機(jī)器瞬間識別出總價,然后人臉識別支付,幾秒鐘顧客就可以結(jié)賬走人,這是馮新宇理想中的產(chǎn)品形態(tài)。選擇了看起來更有技術(shù)難度的方向,但他對產(chǎn)品落地的期望卻沒那么「高」。
「我們現(xiàn)在不鼓勵無人零售,只是解決收銀環(huán)節(jié)的人員成本下降。因?yàn)闊o人零售其實(shí)涵蓋很多方面,包括收銀、理貨、客戶服務(wù)等。如果是整個零售環(huán)節(jié)無人的話,步伐就有點(diǎn)邁得太快了。」馮新宇很推崇Amazon Go拿了就走的體驗(yàn),但其動輒過百萬美元的成本也令他為之咋舌。通過CV收銀臺產(chǎn)品,做到收銀無人化和減少排隊(duì),在他看來這就很不錯了。
但人工智能也還有其瓶頸,即識別的SKU(庫存量單位)有限。從2016年末在繽果盒子時算起,馮新宇同樣在CV(計(jì)算機(jī)識別)技術(shù)上耕耘許久,他介紹,目前逗號智能團(tuán)隊(duì)的商品識別技術(shù)在SKU小于500時,準(zhǔn)確率要高于人眼識別,但在SKU接近1000時,就會略低!溉绻^1000,出錯率就會提高,這是世界范圍的難題,Amazon Go的店也沒辦法開太大!
而一般便利店的SKU會在800以上,恰好卡住了目前技術(shù)的瓶頸。與此同時,還有另一條技術(shù)路線卻可以無視SKU的限制,在部分城市已經(jīng)開始普及的無人收銀臺,通過搭載掃描攝像頭,顧客自行掃碼就可以結(jié)賬。或許比起利用CV技術(shù)進(jìn)行商品識別的解決方案,效率要更低一些,但從實(shí)用性和技術(shù)難度上,當(dāng)前階段卻顯得更適合。
還處于早期的CV技術(shù)要落地零售行業(yè),自身的不足和競爭的存在,讓馮新宇選擇一再收縮戰(zhàn)線。大型商超市場和普通的零售店,由于CV技術(shù)識別能力有限,被放棄;小型的路邊店或者夫妻店,SKU雖然少,但對人力成本不敏感,沒有實(shí)際需求,優(yōu)先度更低;而最后剩下的,就是對人力成本非常敏感,或者排隊(duì)嚴(yán)重,同時SKU又在識別范圍內(nèi)的零售領(lǐng)域——在這樣的條件篩選下,烘焙行業(yè)進(jìn)入了他的視線。
中高端的連鎖烘焙品牌,一個分店大約在6~8人左右,其中收銀假如放2 個人,實(shí)現(xiàn)了收銀無人化后,每月直接的人力成本就會減少1 萬元以上。而讓烘焙行業(yè)更加貼近CV技術(shù)的是,現(xiàn)場烘焙的面包糕點(diǎn)不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,沒有條碼可掃,但卻不影響CV技術(shù)識別。而一般烘焙品牌的SKU甚至不會超過300,處于技術(shù)已經(jīng)完全可以實(shí)用的范圍。在廣州,逗號智能的無人收銀臺在三十余家店試用,最多的一家已經(jīng)運(yùn)行了接近一年,其中僅雪貝爾品牌就有十幾家店。
可以精確識別的SKU從 500到 1000,再到數(shù)千甚至一萬,雖然技術(shù)難度會呈幾何倍數(shù)上升,但理論上總是會被攻克的,這個時間,馮新宇覺得,會是在大概五年的時間內(nèi)。「我認(rèn)為肯定是先把頭上容易摘的果子先摘了。」從創(chuàng)業(yè)公司的角度來看,如果能在烘焙行業(yè)做到普及,也是一個巨大的市場,而隨著技術(shù)的推進(jìn),還可以繼續(xù)拓展市場,并不耽誤。實(shí)際上在2018年 5月時,逗號智能就和周黑鴨做了一個智能樣板店,將原本三人的店面,由一個人來運(yùn)營,營業(yè)額基本保持不變;在上個月,也剛剛和美妝行業(yè)的ISV(獨(dú)立軟件開發(fā)商)天美聯(lián)盟達(dá)成了合作協(xié)議。
巨頭之爭的注腳
在CV技術(shù)上,馮新宇認(rèn)為逗號智能已經(jīng)做到了國內(nèi)的領(lǐng)先水平,但從商業(yè)落地的角度上來看,這并不是這家創(chuàng)業(yè)公司的核心競爭力所在。做無人收銀臺產(chǎn)品,核心的競爭力是什么?馮新宇給的答案是,一是產(chǎn)品的效果,二是產(chǎn)品的成本——這更是一個整體工程性的問題。
分開來說,在產(chǎn)品效果上,一方面是可識別的SKU數(shù),另一方面則是識別的精準(zhǔn)度。而后者,算法起到的作用并不大,在一年半的研發(fā)過程中,逗號智能的產(chǎn)品已經(jīng)迭代到了第五代,用馮新宇的原話來說,是「開發(fā)了一個新物種」!高@個設(shè)備到底是怎么做,其實(shí)當(dāng)時沒有參考,中間也砸了很多設(shè)備,內(nèi)部做了很多版實(shí)驗(yàn),才有了內(nèi)部第五版的一個產(chǎn)品!估鐢z像頭安放的位置和角度,光源是用冷光源還是暖光源,都要反復(fù)試驗(yàn),而為了保證產(chǎn)品的良品率,硬件上包括主板、GPU等,都選擇了主流的元器件,結(jié)構(gòu)采取難度最低的鈑金結(jié)構(gòu)。
有兩個有意思的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì),一個是底部的重力感應(yīng)器。當(dāng)一推商品都放上收銀臺,存在遮擋情況會導(dǎo)致識別遺漏,而根據(jù)識別的商品種類和數(shù)量,連接商品數(shù)據(jù)庫會得出相應(yīng)的重量,如果和重力感應(yīng)器得到的數(shù)值不符合,就會提醒顧客挪動商品。
還有一個設(shè)計(jì)是針對商品上新,一般有新增的商品出現(xiàn),業(yè)界常見的方法是通過采集設(shè)備,對新商品全角度不斷地拍照采集和訓(xùn)練。「我們目標(biāo)客戶是遍及全國的,我們不可能上新又派一個人過去。」針對這個問題,逗號智能將識別設(shè)備和采集設(shè)備進(jìn)行了一體化,并通過視頻的方式進(jìn)行采集,普通的店員就可以進(jìn)行,大概一天的時間完成采集訓(xùn)練打標(biāo)簽的工作。
與產(chǎn)品效果相比,產(chǎn)品的成本更是能否大規(guī)模推廣的關(guān)鍵。當(dāng)成本降到四位數(shù)時,馮新宇就覺得已經(jīng)具備推廣的條件了,但他并沒有采取賣產(chǎn)品的模式,而是按月500-600元收取服務(wù)費(fèi),一次付一年,產(chǎn)品可以免費(fèi)帶回去。
「我們想要快速鋪量!钩吮M早搶占市場外,這個策略從成本核算上來看也可以接受,逗號智能將產(chǎn)品的使用年限預(yù)設(shè)為5 年,即使達(dá)不到,但第一年收取的服務(wù)費(fèi),就差不多可以覆蓋硬件成本。除此之外,還有來自微信支付的一大筆補(bǔ)貼。逗號智能是最早提供微信刷臉支付的硬件廠商之一,也是數(shù)量較大的一個,與之對比同樣在推廣刷臉支付的支付寶,更傾向于自己做這件事。
「這個補(bǔ)貼足以提供我們很大一部分的利潤!柜T新宇透露,微信對設(shè)備的補(bǔ)貼,超過了10個點(diǎn),成為巨頭線下交鋒的先鋒這一事實(shí),也在客觀上刺激了逗號智能進(jìn)行大規(guī)模推廣。在策略上,對大品牌,逗號智能采取直托的方式,和對方的研發(fā)團(tuán)隊(duì)做深度定制,做交接工作;而他們更愿意的,是和領(lǐng)域里的ISV(Independent Software Vendor獨(dú)立軟件開發(fā)商)進(jìn)行合作,將對方的軟件系統(tǒng)應(yīng)用到自己的硬件上,再鋪到對方的客戶中去!敢?yàn)楝F(xiàn)在每一個消費(fèi)領(lǐng)域或場景都很成熟了,利益格局明顯,每個賽道里都有比較大的ISV,為領(lǐng)域里的商戶提供相關(guān)的軟件服務(wù)!
也許以后,逗號智能最有價值的并不是產(chǎn)品帶來的人力成本減少和效益提升,而是和行業(yè)深度結(jié)合后產(chǎn)生收集的消費(fèi)數(shù)據(jù),馮新宇隱約這么覺得,這個價值可能被用于提升產(chǎn)業(yè)鏈效率,制定生產(chǎn)計(jì)劃或是分析消費(fèi)者行為。
但對他來說,這個思考還太早了,拋開數(shù)據(jù)共享合法性以及如何形成有價值的數(shù)據(jù)產(chǎn)品外,在網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到十萬級以前,他并不覺得需要考慮這個事情。他將公司定位是專注在零售領(lǐng)域,具備整體工程能力的AI公司,用AI技術(shù)賦能商家來降本提效。根據(jù)已經(jīng)簽下的框架協(xié)議,馮新宇預(yù)計(jì)今年的營收大約在幾千萬,還處于市場早期。但如果如他所預(yù)料的那樣,在五年內(nèi)AI將突破技術(shù)上的瓶頸,那么市場的爆發(fā)也就在數(shù)年后了。
在快速增長到來的時候,如何繼續(xù)保持產(chǎn)品的優(yōu)勢,是他更關(guān)注的問題。在他的計(jì)劃表中,這種競爭將會是一場長跑,未來兩年公司的重點(diǎn)還是研發(fā)產(chǎn)品和開拓新的零售領(lǐng)域!肝覀儍(nèi)部的邏輯是,只要我們有足夠的競爭優(yōu)勢,這塊市場是非常非常巨大的。”馮新宇說。
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