1、不能真正傾聽(tīng)
銷(xiāo)售新手常錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕，然而過(guò)多的陳述一方面容易引起客戶的反感。再者說(shuō)，不了解客戶訴求，別管你說(shuō)的多么好也是無(wú)用的。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶開(kāi)口的時(shí)間應(yīng)該是銷(xiāo)售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷(xiāo)售人員挖掘客戶的需求。
2、急于介紹產(chǎn)品
我們經(jīng)常看到銷(xiāo)售人員向客戶大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個(gè)人是否對(duì)采購(gòu)決策有影響。
客戶組織內(nèi)不同職能部門(mén)的人，其關(guān)注的采購(gòu)關(guān)鍵因素是不同的。財(cái)務(wù)部最關(guān)心的是價(jià)格;使用部門(mén)則關(guān)系使用是否方便;而運(yùn)維部門(mén)最關(guān)心的是運(yùn)行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。所以，一個(gè)萬(wàn)能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶的心。
多提問(wèn)，則可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過(guò)5分鐘，只有在客戶感覺(jué)有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說(shuō)明。
3、過(guò)早涉及價(jià)格
過(guò)早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷(xiāo)售是有害的，會(huì)喪失銷(xiāo)售中的主動(dòng)。要知道買(mǎi)賣(mài)雙方在交易過(guò)程中不斷試探對(duì)方的價(jià)格底線是從古至今的商道。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會(huì)變成客戶要求降價(jià)的理由，過(guò)早言明的價(jià)格無(wú)疑成為客戶有的放矢的靶子。
所以，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再成為降價(jià)的合理理由。
4、客戶總是對(duì)的
“客戶是上帝”是口號(hào)，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因?yàn)，在很多時(shí)候，客戶是無(wú)知的，或者是無(wú)理的，他們的要求是無(wú)法滿足的。如果一味聽(tīng)客戶擺布，不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài)，而且不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會(huì)是平等的合作者。
在決定是否遵從客戶的要求時(shí)，要區(qū)別對(duì)待，是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”。銷(xiāo)售人員應(yīng)該關(guān)注客戶的長(zhǎng)期目標(biāo)，而非短期的需要;應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機(jī)的臨時(shí)需要;應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的需求，而非無(wú)法滿足或滿足起來(lái)不經(jīng)濟(jì)的需求。以此為基礎(chǔ)，才能合理對(duì)待客戶的要求。
5、沒(méi)有預(yù)算的概念
預(yù)算的概念應(yīng)該從兩方面來(lái)認(rèn)識(shí)：一是對(duì)客戶采購(gòu)資金的了解和評(píng)估;二是對(duì)自己市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用方面的計(jì)算和控制。搞清客戶的預(yù)算情況是銷(xiāo)售人員需要取得的最重要信息之一。而優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更是切入到客戶的預(yù)算決策流程之中，引導(dǎo)客戶安排預(yù)算，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。所以，通過(guò)crm長(zhǎng)時(shí)間積累客戶資料，了解客戶的每一點(diǎn)信息，全面分析之后再去評(píng)估行動(dòng)，是非常必要的。
6、沒(méi)有下一步的行動(dòng)安排
銷(xiāo)售人員特別是新手，往往容易將銷(xiāo)售活動(dòng)隔離開(kāi)來(lái)，缺乏連貫性的考慮。
其實(shí)，每一次拜訪時(shí)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)想法為下一次見(jiàn)面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見(jiàn)面的理由。比如，下次帶樣機(jī)過(guò)來(lái)給客戶看、帶工程師過(guò)來(lái)解答技術(shù)問(wèn)題等。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷(xiāo)售效率。
以上六點(diǎn)總結(jié)起來(lái)，就是要在充分了解客戶的基礎(chǔ)上，掌握好銷(xiāo)售的節(jié)奏，將推銷(xiāo)變?yōu)榉⻊?wù)，從根本上改變“賣(mài)東西”的思維模式。要學(xué)會(huì)利用客戶信息，計(jì)劃好自己的銷(xiāo)售“日程”，相信會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。
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