資本為什么超愛(ài)90后，從投資人的角度去看移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶群體和消費(fèi)習(xí)慣就明白了，因?yàn)樗麄兇砦磥?lái)。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，85后、90后的時(shí)代來(lái)臨，用戶群體、用戶習(xí)慣的變化帶來(lái)了消費(fèi)行業(yè)發(fā)展渠道和團(tuán)隊(duì)風(fēng)格的改變。不抓住消費(fèi)升級(jí)，不推出好東西，消費(fèi)者很快就會(huì)把你拋棄。
同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有中型，要么做大，要么出局。當(dāng)品類(lèi)機(jī)會(huì)來(lái)臨，你一定要舍命狂奔，你要做到市場(chǎng)占有率30%，你要比第二要大一倍。還要敢于做不同的東西，抓住實(shí)用性，差異性，最后是性價(jià)比。而打造行業(yè)第一品牌，要從一個(gè)好名字開(kāi)始，打品牌要舍得花錢(qián)，品牌的三個(gè)“一”，一句話，一幅畫(huà)，一個(gè)15秒廣告。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶帶來(lái)了非常多變化，正如雷軍所說(shuō)，臺(tái)風(fēng)來(lái)了，豬都會(huì)飛。但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到底有什么變化?
第一、 用戶群變了，85后、90后成為主力消費(fèi)者。
85后和90后有一個(gè)特點(diǎn)，是家里的獨(dú)生子，小時(shí)候沒(méi)有兄弟姐妹跟他們一起玩的，大多數(shù)時(shí)間是在網(wǎng)上玩，互聯(lián)網(wǎng)就是他們的兄弟姐妹。他們花錢(qián)在什么地方?85后是一個(gè)分水嶺，他們要求的東西不再一樣，看見(jiàn)電視廣告就覺(jué)得這是名牌，但不一定買(mǎi)你的東西，他們會(huì)上網(wǎng)查用戶點(diǎn)評(píng)，看你的銷(xiāo)量排名，看你的網(wǎng)站是不是他所喜歡的。
他們還有一個(gè)特點(diǎn)：喜歡與眾不同，喜歡自黑自薦。90后要求的是個(gè)人魅力，他們是很不一樣的人。他們要提意見(jiàn)，跟蹤到底，如果有粉絲就很牛。我們投了一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，從來(lái)不在互聯(lián)網(wǎng)上賣(mài)東西，后來(lái)跟我們接觸了，就開(kāi)始做互聯(lián)網(wǎng)，其中一個(gè)空姐是他們的大粉絲，他們就賣(mài)一個(gè)面膜，一個(gè)月可以賣(mài)500萬(wàn)，這就是粉絲的力量。
同時(shí)，這些人挺愛(ài)吃，但是不愿意做，也不知道做。不能把自己家的廚房搞臟了，萬(wàn)科因此搞了一個(gè)新設(shè)計(jì)，將90后的房子廚房全部縮小，把空間騰出來(lái)做一個(gè)大食堂，為他們服務(wù)。
我們感受特別深的是消費(fèi)升級(jí)非常明顯，90后和85后群體跟父母是很不一樣的，父母是金錢(qián)的奴隸，而到孩子結(jié)婚的時(shí)候，車(chē)子、房子都買(mǎi)好了，月消費(fèi)5千是可以的，一千買(mǎi)家庭日用品，2千存起來(lái)，還有兩千是用來(lái)花的，以前吃零食，吃瓜子花生，現(xiàn)在要升級(jí)了，要吃堅(jiān)果等。例如三只松鼠在網(wǎng)上賣(mài)堅(jiān)果，明年要做25個(gè)億。85后的生活方式改變帶來(lái)電商極大的成長(zhǎng)。
再比如康師傅和農(nóng)夫山泉，康師傅的業(yè)績(jī)是下降的，因?yàn)樗南M(fèi)沒(méi)有升級(jí)，這么多年一直在成本上下功夫，把瓶裝水弄得特別薄，特別便宜，F(xiàn)在不行了，消費(fèi)者要好東西，農(nóng)夫山泉抓住了消費(fèi)者的需求，廣告做得非常好，“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，我們不做礦泉水，我們做大自然的搬運(yùn)工，很有情懷。你不抓住升級(jí)，不推出好的東西，消費(fèi)者很快把你拋棄掉，中國(guó)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度不是很高。
第二、 用戶習(xí)慣變了。
在PC時(shí)代，買(mǎi)東西是通過(guò)檢索關(guān)鍵詞，但現(xiàn)在是雙屏?xí)r代，你的APP做得好，每天用戶就來(lái)逛。所有的東西都碎片化，時(shí)間、空間、場(chǎng)景碎片化，給我們帶來(lái)了一個(gè)商機(jī)，就是為O2O上門(mén)服務(wù)帶來(lái)可能。以前在PC時(shí)代，你要做互聯(lián)網(wǎng)公司，要打很多廣告，花很多錢(qián)，但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不需要海量用戶，如果有100萬(wàn)的粉絲，你的日子就過(guò)的很舒服。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)還有一個(gè)好處，就是閉環(huán)交易，大家有付費(fèi)的習(xí)慣。但是我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者是跟著品類(lèi)走的，剛開(kāi)始是幾款應(yīng)用，時(shí)間長(zhǎng)了，就變成一款應(yīng)用，每一個(gè)品類(lèi)一開(kāi)始會(huì)有一到兩家，過(guò)兩天只剩下一家，這個(gè)習(xí)慣要抓住。
第三、渠道變了。
85后生活習(xí)慣的改變，帶給零售業(yè)實(shí)際上核心就是三條，產(chǎn)品極大豐富，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，購(gòu)物體驗(yàn)非常好。為什么互聯(lián)網(wǎng)能做到產(chǎn)品極大豐富，因?yàn)榱闶鄣甑恼故，還有價(jià)格實(shí)惠，效率高，成本低，京東10%就可以賺錢(qián)，其他行業(yè)20%還虧損；ヂ(lián)網(wǎng)解決的是效率和成本的問(wèn)題，所以一定會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。
第四、團(tuán)隊(duì)變了。
現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)不好管，給他錢(qián)不在乎，沒(méi)有興趣，但做了一個(gè)好玩的主題，他們就有興趣，85后光靠錢(qián)是不行的，要的是綻放。
例如良品鋪?zhàn)樱瑔T工特別有激情，我說(shuō)持續(xù)的激情才等于利潤(rùn)。他們四年都像打了雞血，因?yàn)樗麄冏隽艘粋(gè)“我的青春我做主”，搞了一個(gè)崗位責(zé)任制。當(dāng)一個(gè)店長(zhǎng)要競(jìng)爭(zhēng)，戴大紅花，先簽字，宣誓，你真的是綻放了一把。零售的核心不是選址要好，不是產(chǎn)品要好嗎?后來(lái)數(shù)據(jù)證明20%的成長(zhǎng)來(lái)自于店長(zhǎng)的能動(dòng)性。不是為了錢(qián)，好像是一種夢(mèng)想，覺(jué)得為自己在干。
還有三只松鼠，除了老板是70后，其他全是85后。老板早上起來(lái)看看用戶點(diǎn)評(píng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量，其他的事就讓85后去干。為什么客戶滿意度這么好?核心競(jìng)爭(zhēng)力叫“賣(mài)萌”。老板叫松鼠老爹，剩下的鼠小妹等，他們叫客戶叫主人。85后沒(méi)有關(guān)系，覺(jué)得自己很萌，我們是叫不出口的。他讓85后和90后綻放得非常好，而且很歡。所以大膽的用85后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是85后的天下，用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品體驗(yàn)，比60后和70后要好很多。你要搞移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部，不是85后就不用要，就要用85后。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)： 只有第一，沒(méi)有第二。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來(lái)了全新品類(lèi)的機(jī)會(huì)，所有的東西要重新開(kāi)始。但不管你做什么，最關(guān)鍵的是要先做，先做比什么都重要。我們有一個(gè)理念，當(dāng)品類(lèi)機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候，你一定要舍命狂奔，你要做到市場(chǎng)占有率30%，你要比第二要大一倍。還要敢于做不同的東西，抓住實(shí)用性，差異性，最后是性價(jià)比。
手機(jī)一旦用了以后，你不用再此獲取用戶，不像PC，每次獲取就到別的網(wǎng)站，很容易轉(zhuǎn)換，錢(qián)給了百度。有了一個(gè)APP，你把粉絲形成起來(lái)，一旦占有，你是擁有他的。
選擇比努力更重要。因?yàn)槲覀冇X(jué)得你一開(kāi)始選擇一個(gè)好的品類(lèi)，如果你是一個(gè)品牌企業(yè)，現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)怎么辦，到淘寶、京東開(kāi)一個(gè)店，還是做獨(dú)立的B2C，還是開(kāi)發(fā)一個(gè)APP？我覺(jué)得對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，你只要把定位做好，品質(zhì)做好，消費(fèi)者滿意，我覺(jué)得就是好的，沒(méi)有什么問(wèn)題的。好象品牌做獨(dú)立B2C都是死路一條，只要是品牌，不管在哪里賣(mài)，只要抓住用戶滿意度，你的定位就是精準(zhǔn)的。
如果把零售看成一個(gè)大的品類(lèi)，最大的是沃爾瑪和家樂(lè)福，干貨已經(jīng)上網(wǎng)，生鮮正在努力，F(xiàn)在一號(hào)店和京東搞進(jìn)口食品，客單高，但是非常重復(fù)，用戶滿意度非常高，如果你把食品做好了，你就擁有未來(lái)，品牌忠誠(chéng)度非常高，對(duì)價(jià)格敏感性有，但不是那么高，所以我們覺(jué)得食品是非常好的品類(lèi)。
是不是要做獨(dú)立的APP，或者做獨(dú)立的B2C，最重要是看頻次。我們剛投京東時(shí)，一半的用戶一年買(mǎi)了兩到三次，后來(lái)擴(kuò)大品類(lèi)，加了數(shù)碼、手機(jī)，大家電和小家電，這個(gè)是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)，因?yàn)橛脩魜?lái)你這里，第一不是你便宜，是因?yàn)槟苜I(mǎi)到他想要的東西，產(chǎn)品極大豐富是核心。如果當(dāng)當(dāng)早期加品類(lèi)，當(dāng)當(dāng)?shù)挠脩羰莾砂偃f(wàn)，京東是20萬(wàn)，就沒(méi)有京東什么事。
唯品會(huì)的定位是名牌打折，散購(gòu)，我們?nèi)プ鲇脩粼L談的時(shí)候，根本不知道什么是閃購(gòu)，他們就覺(jué)得品質(zhì)很好，價(jià)格跟淘寶差不多，甚至比淘寶更便宜，名牌在啟蒙期，根本不知道什么是品牌。一般品牌也不會(huì)忠誠(chéng)一家平臺(tái)，肯定是多家平臺(tái)，唯品會(huì)賣(mài)的是名品打折，是尾貨，是有限量，F(xiàn)在唯品會(huì)不是很便宜，因?yàn)閯e的網(wǎng)站都死了，沒(méi)有機(jī)會(huì)了，所以他的利潤(rùn)率會(huì)很高。唯品會(huì)現(xiàn)在打聚美也打得狠。
融資要快，金額要大。
我們第一次投京東，京東要200萬(wàn)，我們給了一千萬(wàn)美金，劉強(qiáng)東變得膽子更大，步伐更快。第二次融資的時(shí)候遇到2008年金融危機(jī)，50后看了都不投，毛利太低了，天天虧錢(qián)，我們真的有點(diǎn)著急，把價(jià)格降得很低，沒(méi)有人要。
我們吸取了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，能融錢(qián)的時(shí)候趕快融錢(qián)，投資者并不是跟著你的心情走。投資者的心態(tài)也變了，不要等他需要錢(qián)的時(shí)候給他錢(qián)，投資金額要比創(chuàng)業(yè)者的預(yù)期高很多，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境特別激烈，我們?nèi)タ慈魏我患夜，?jìng)爭(zhēng)對(duì)手就打電話過(guò)來(lái)，給了我們很多的信息，他們說(shuō)了很多的東西，這是一個(gè)持久戰(zhàn)，最后誰(shuí)錢(qián)多，就燒錢(qián)，還是能夠打動(dòng)投資者要害。
還是要找到一個(gè)認(rèn)同你的理念，能夠長(zhǎng)期持續(xù)的，還是要有一點(diǎn)情懷的人；ヂ(lián)網(wǎng)沒(méi)有中型，要么做大，要么出局。我們覺(jué)得平臺(tái)企業(yè)就是二元法則，我們投資企業(yè)都變成了這樣子，京東和阿里，趕集跟58，攜程跟去哪兒，到了二元法則還要打下去嗎?第一和第三打的時(shí)候，第三都出局的，第四、第五不知道到哪里去了，第一和第二可能差50%，他們會(huì)學(xué)會(huì)和平共處，通常有第三的時(shí)候，他們都去會(huì)爭(zhēng)。
最后誰(shuí)會(huì)贏?我們覺(jué)得短兵相接，勇者勝，基業(yè)常青要身體好，老板要一天鍛煉三次，你打不死我，我也打不死了，最后第一和第二可能默契起來(lái)，那個(gè)時(shí)候會(huì)賺很多的錢(qián)。價(jià)格好談，關(guān)鍵是內(nèi)心，大家都想做老大。
怎樣打造行業(yè)第一品牌?一個(gè)偉大的公司要從一個(gè)好名字開(kāi)始，凡客的名字取得特別好，打到了內(nèi)心靈魂的東西，打品牌要花錢(qián)，要持續(xù)投放，你現(xiàn)在投的錢(qián)一定比你將來(lái)投的錢(qián)更便宜。85后的特點(diǎn)是喜歡曬單，他們都在幫你做傳播。還要有一句話，要有15秒的廣告，電視廣告效果很好，關(guān)鍵看你投放厲害不厲害，我們到三線城市，沒(méi)有北京、上海那樣的夜生活，大家天天網(wǎng)上在家里看電視，電視效果是很好的，關(guān)鍵要投對(duì)地方。
85后和90后還有一個(gè)特點(diǎn)，文字打動(dòng)不了他，圖片不能打不動(dòng)他，最好的是視頻，拍要拍成像《舌尖上的中國(guó)》，有人文，有情懷，有故事。要下三線城市，學(xué)京東，直接到農(nóng)村刷墻。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一旦獲取用戶，維護(hù)成本并不高。
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