2016年1月12日，阿里巴巴在杭州云棲小鎮(zhèn)召開(kāi)了“全球B2B生態(tài)峰會(huì)”，高調(diào)地重新布局進(jìn)去B2B市場(chǎng)，百城萬(wàn)店計(jì)劃及1688服務(wù)商項(xiàng)目被推上了前臺(tái)；緊接著1月16日，京東集團(tuán)召開(kāi)年會(huì)，劉強(qiáng)東稱京東將在2016年推出由他親自把關(guān)的“新通路事業(yè)部”，鋪下三張大網(wǎng)重點(diǎn)打造生鮮業(yè)務(wù)和國(guó)際化業(yè)務(wù)。說(shuō)白了，京東也是要做B2B，和1688一樣做企業(yè)的渠道供貨商。
筆者相信，這兩大電商平臺(tái)在新年伊始做這樣的表態(tài)，無(wú)疑在剛剛趨于平靜互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體大討論的湖面又扔下了一個(gè)炸彈，讓開(kāi)始理性思考的企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、物流及龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍又要迷茫一段時(shí)間了。這難道就是馬云們天天在說(shuō)的互聯(lián)網(wǎng)思維？互聯(lián)網(wǎng)思維就是天天想著怎么去顛覆？顛覆傳統(tǒng)、顛覆行業(yè)生態(tài)、顛覆模式、顛覆經(jīng)濟(jì)規(guī)律？顛覆的確可以成就一批人，顛覆政府，成就了一批政客；顛覆理論，成就了另一個(gè)學(xué)說(shuō)；顛覆模式，成就了一批新模式的運(yùn)用人；等等等等，但筆者以為，所有的顛覆，一定是在原有的出現(xiàn)了較大的無(wú)法進(jìn)步和發(fā)展的情況下，才造成了被顛覆的結(jié)果。阿里巴巴上市應(yīng)該是個(gè)分水嶺，阿里巴巴上市前，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)的一些顛覆，是正常的，而上市之后，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本上都是為了顛覆而顛覆，不談?lì)嵏簿筒皇腔ヂ?lián)網(wǎng)，不談?lì)嵏簿蛯?duì)不起隨處可見(jiàn)的平臺(tái)。
之前，互聯(lián)網(wǎng)談?wù)摳嗟氖荗2O，從順豐嘿客開(kāi)始，大到阿里、京東，小到很多社區(qū)、經(jīng)銷(xiāo)商，都曾有計(jì)劃地去做，目前還未見(jiàn)有成功的，“試錯(cuò)”這個(gè)詞，放在這里很適用，畢竟新生事物都需要摸索嘛，不，還是用互聯(lián)網(wǎng)的詞語(yǔ)“試錯(cuò)”吧，互聯(lián)網(wǎng)的新詞兒都顛覆了傳統(tǒng)的老詞兒。今年又拐回了線下B2B，準(zhǔn)確點(diǎn)說(shuō)阿里巴巴之前做的是線上B2B，也是后來(lái)阿里成功的基礎(chǔ)，線上B2B是通過(guò)阿里巴巴的平臺(tái)幫助了無(wú)數(shù)中小企業(yè)的產(chǎn)品插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀賣(mài)給了有需要的商貿(mào)公司，線下B2B是通過(guò)1688或者新通路事業(yè)部這樣的供貨商從企業(yè)集采產(chǎn)品，通過(guò)網(wǎng)站、APP進(jìn)行訂貨發(fā)貨給終端門(mén)店。也就是說(shuō)，阿里和京東要做全國(guó)所有商品的全國(guó)總代理，全國(guó)也只有馬云、劉強(qiáng)東這兩個(gè)人敢這樣說(shuō)了。
兩個(gè)強(qiáng)人說(shuō)如此的豪言，筆者太弱，不敢造次，只能呵呵了，不過(guò)，作為做了20年線下實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)，稍微關(guān)注、學(xué)習(xí)了2、3年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的從業(yè)者，對(duì)阿里、京東的線下B2B略作分析一二，也算給兩位互聯(lián)網(wǎng)大佬“試錯(cuò)”之前少試幾次，因?yàn)橛行┦虑榭梢圆挥迷，歡迎板磚。和線下B2B顛覆的對(duì)象有很多，筆者從：企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、終端門(mén)店（零售商）、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、物流、售后這六個(gè)方面來(lái)分析，看看阿里、京東如何來(lái)顛覆實(shí)體的分銷(xiāo)模式。
一、企業(yè)
企業(yè)有大小之分；有知名品牌、非知名品牌，還有無(wú)品牌（假貨），所有這些企業(yè)，對(duì)阿里、京東來(lái)說(shuō)，如果只是做線上，都不會(huì)存在集采的困難，但是，你阿里、京東想當(dāng)全國(guó)總代，除了生產(chǎn)假貨的企業(yè)和一部分三四五線品牌能接受，所有知名品牌及三線以上品牌都無(wú)法接受。壟斷在國(guó)外是不允許的，在中國(guó)會(huì)有一些特例，比如國(guó)企，再比如淘寶，但想通過(guò)B2B壟斷所有商品，顛覆分銷(xiāo)模式實(shí)行壟斷經(jīng)營(yíng)，這無(wú)疑是開(kāi)歷史的倒車(chē)。即便說(shuō)壟斷有些過(guò)了，只說(shuō)你阿里、京東想發(fā)揮你們的集采優(yōu)勢(shì)，與企業(yè)合作，經(jīng)銷(xiāo)他們的產(chǎn)品，有品牌的廠家基本上都有自己比較健全的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)必要和你們合作，任何一個(gè)企業(yè)都不想被經(jīng)銷(xiāo)商左右，更何況是你們這么牛的公司？如果只是局部地區(qū)可以和你們合作，你們會(huì)愿意嗎？而那些經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)不健全的企業(yè)，一般都是品牌沒(méi)什么知名度的企業(yè)，這些企業(yè)讓你去做終端門(mén)店，好門(mén)店會(huì)只要這些品牌的產(chǎn)品嗎？這樣的合作和知名品牌互相彌補(bǔ)是可以的，單獨(dú)運(yùn)作很難行得通。
二、經(jīng)銷(xiāo)商
說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商，這是要被你阿里、京東徹底顛覆掉的對(duì)象，除了恨你們還是恨你們，拋開(kāi)狠不說(shuō)，只說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)。全國(guó)各行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，在當(dāng)?shù)囟汲两硕嗄辏徒K端門(mén)店打了不少年的交道，絕大多數(shù)門(mén)店可不是產(chǎn)品進(jìn)價(jià)便宜就從你這里進(jìn)貨的，當(dāng)然價(jià)格也是一個(gè)因素，但也只是個(gè)因素而已，如果從經(jīng)銷(xiāo)商的各個(gè)層面都把控的比較好的情況下，你阿里、京東的價(jià)格優(yōu)勢(shì)寥寥無(wú)幾。別的因素呢？你們與采購(gòu)的關(guān)系、與店面的客情、與當(dāng)?shù)馗鱾(gè)部門(mén)的關(guān)系，你阿里、京東敢集體行賄嗎？整體來(lái)說(shuō)，阿里、京東在經(jīng)銷(xiāo)商層面是沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言。
三、終端門(mén)店（零售商）
終端門(mén)店要么是和經(jīng)銷(xiāo)商合作，要么是和廠家合作，按筆者多年的操作經(jīng)驗(yàn)上看，終端門(mén)店更愿和經(jīng)銷(xiāo)商合作，阿里、京東的介入，就有點(diǎn)兒類(lèi)似是廠家去和終端門(mén)店合作了，這方面的劣勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。因?yàn)閺S家很多是按公司規(guī)定去做事，經(jīng)銷(xiāo)商的靈活性非常強(qiáng)，終端門(mén)店的采購(gòu)部門(mén)、店面經(jīng)營(yíng)部門(mén)當(dāng)然都喜歡和靈活性強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商去打交道了，一方面業(yè)績(jī)不會(huì)差，另一方面門(mén)店又能得到費(fèi)用的支持，第三還能有比較好的客情。廠家很難做到這些，即便是做到了，會(huì)發(fā)現(xiàn)根本就是得不償失。在這方面，廠家基本都是放棄的，只有極少數(shù)一線品牌的廠家在直做，換句話說(shuō)，終端門(mén)店也只容忍一線品牌可以這么做。阿里、京東，你們手里都是一線品牌嗎？另外，再說(shuō)線上那些假貨，根本就進(jìn)不了終端門(mén)店，采購(gòu)有膽想去沒(méi)膽進(jìn)，這和淘寶平臺(tái)可不一樣，線下是真查啊。
四、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)當(dāng)然也是阿里、京東的B2B顛覆掉的對(duì)象，還是拋開(kāi)恨，只做比較。目前的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是廠家的還是經(jīng)銷(xiāo)商的，論專(zhuān)業(yè)都比阿里、京東的團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)，線上比不了，但線下肯定比你們強(qiáng)，這些團(tuán)隊(duì)都是經(jīng)過(guò)多年培養(yǎng)的，對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)、特性、賣(mài)點(diǎn)、適宜銷(xiāo)售的渠道、適宜做的地面推廣活動(dòng)、會(huì)產(chǎn)生哪些售后問(wèn)題等等，這些都是短時(shí)間內(nèi)能速成的。阿里、京東可以就地招這些人充實(shí)到自己的隊(duì)伍中，這樣，從上到下，重新構(gòu)架營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，這么多品類(lèi)，不知得多少個(gè)集群，等于按目前阿里的集群再翻一倍，人員得翻數(shù)十倍，想想都嚇壞寶寶了，這事業(yè)得多震撼。
五、物流
阿里的菜鳥(niǎo)物流還不清楚怎么樣，京東的物流還是不錯(cuò)的，但要顛覆掉所有物流，這個(gè)工程是不是也夠嚇人的？2014年的數(shù)據(jù)，全國(guó)物流業(yè)總收入7.1萬(wàn)億元，大的如專(zhuān)業(yè)做物流的德邦、大運(yùn)等，還有一些專(zhuān)門(mén)為企業(yè)服務(wù)的物流公司，小的如經(jīng)銷(xiāo)商自己的物流，這要一整合，不敢往下想了。
六、售后
售后服務(wù)，應(yīng)該屬于互聯(lián)網(wǎng)的新詞兒“體驗(yàn)”里面的，產(chǎn)品的退換貨、產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題、產(chǎn)品的客訴等等，這些問(wèn)題不能用阿里的什么大數(shù)據(jù)去搪塞，更不可能用淘寶對(duì)待消費(fèi)者的那套去處理，線上你是平臺(tái)，但線下B2B，阿里和京東可是經(jīng)銷(xiāo)商，所有售后問(wèn)題，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)必須第一時(shí)間進(jìn)行處理，就像阿里目前的一些表態(tài)來(lái)看，線上是真不懂線下啊，那些傲氣從何而來(lái)？?jī)H僅因?yàn)槟銈兪腔ヂ?lián)網(wǎng)老大嗎？
(本文轉(zhuǎn)自市場(chǎng)部網(wǎng)，作者丁忠衛(wèi)，文章僅代表作者觀點(diǎn)。微網(wǎng)倡導(dǎo)尊重與保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。如發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)聯(lián)系我們，我們將及時(shí)溝通與處理。)
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