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今天聊聊拼團(tuán)。

主要介紹拼團(tuán)主流的幾個(gè)套路，背后的邏輯以及注意點(diǎn)。

簡(jiǎn)單介紹下拼團(tuán)。拼團(tuán)是在微信里，由團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)團(tuán)發(fā)起，邀請(qǐng)團(tuán)員參加，如果沒(méi)有湊夠人，會(huì)全額退款的一種社交團(tuán)購(gòu)方式。

15年10月份以前做拼團(tuán)的都知道，拼團(tuán)是個(gè)拉粉利器。

個(gè)人認(rèn)為，上拼團(tuán)這個(gè)功能，我們一定要想清楚你想要獲得什么。有些平臺(tái)很貪心，用戶(hù)，銷(xiāo)售，利潤(rùn)想要一并做了。很多的失敗經(jīng)驗(yàn)告訴我，便宜全讓你占了，在這個(gè)時(shí)代不大可能。

今天我們只討論大家最在意的吸粉拉新。這里拉新分為商品拉新和套路拉新。

多說(shuō)一句，很多平臺(tái)做著做著就不行了，就是因?yàn)槔�新遇到了很大的瓶頸。目前做拼團(tuán)的供應(yīng)鏈都不穩(wěn)定，用戶(hù)流失和沉默是必然的，又沒(méi)有淘寶那樣的中心化市場(chǎng)給你分配流量，所以如果你運(yùn)營(yíng)的首要工作不是拉新而是訂單的話(huà)，久而久之就會(huì)發(fā)現(xiàn)訂單量越來(lái)越少了。

商品拉新

我們有時(shí)候會(huì)糾結(jié)什么商品應(yīng)該放首頁(yè)主推？是低價(jià)沖量的產(chǎn)品嗎？我的建議是主推的商品要做到，能吸引較多的新用戶(hù)，以及新用戶(hù)買(mǎi)完以后愿意二次購(gòu)買(mǎi)。

這里會(huì)有兩個(gè)指標(biāo)：拉新率和二次復(fù)購(gòu)率。

拉新率：該商品新用戶(hù)數(shù)/總購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)數(shù)

二次復(fù)購(gòu)率：該商品購(gòu)買(mǎi)二次以及以上的用戶(hù)數(shù)/總購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)數(shù)

商品運(yùn)營(yíng)關(guān)注這兩個(gè)指標(biāo)，一個(gè)能讓平臺(tái)持續(xù)增長(zhǎng)，一個(gè)能夠讓平臺(tái)獲得好的口碑。

套路拉新

免單券

成團(tuán)送券

新人團(tuán)

抽獎(jiǎng)團(tuán)

三級(jí)分享海報(bào)

朋友圈誘導(dǎo)分享轉(zhuǎn)發(fā)

免單團(tuán)

顧名思義，團(tuán)長(zhǎng)用該券可以免費(fèi)開(kāi)團(tuán)，不用付錢(qián)。優(yōu)點(diǎn)是很容易做訂單量，缺點(diǎn)是有些團(tuán)員知道你是免單以后，就不樂(lè)意參團(tuán)了。

成團(tuán)送券

一個(gè)團(tuán)3-5個(gè)人，一成團(tuán)，所有人都會(huì)拿到免單券或者其他優(yōu)惠券。如果大家都去開(kāi)團(tuán)，那就是又變出3-5個(gè)團(tuán)，開(kāi)始裂變。成團(tuán)以后送什么券，這個(gè)需要運(yùn)營(yíng)不斷去優(yōu)化，根據(jù)數(shù)據(jù)分析，去提高轉(zhuǎn)化率，讓券飛起來(lái)。

新人團(tuán)

顧名思義，老用戶(hù)開(kāi)團(tuán)，參團(tuán)的只能是新用戶(hù)。優(yōu)點(diǎn)是拉新率可以做很高，但是由于成團(tuán)門(mén)檻很高，新用戶(hù)數(shù)這個(gè)絕對(duì)值不會(huì)高，效果取決于該商品是否有足夠的吸引力。

抽獎(jiǎng)團(tuán)

0.01元參加或者0元參加。之前只要0.01元，用戶(hù)支付就能默認(rèn)關(guān)注公眾號(hào)，現(xiàn)在需要支付5元才能關(guān)注，所以現(xiàn)在很多的抽獎(jiǎng)團(tuán)是5元才能參加。

但是5元由于門(mén)檻較高，就會(huì)導(dǎo)致參加抽獎(jiǎng)的用戶(hù)數(shù)較少。所以現(xiàn)在有些同行一般會(huì)必須先關(guān)注才能參加抽獎(jiǎng)團(tuán)或者0.01元參加完抽獎(jiǎng)以后，提示開(kāi)獎(jiǎng)必須關(guān)注公眾號(hào)或者下載app。

抽獎(jiǎng)團(tuán)的拉新成本（假設(shè)每個(gè)團(tuán)必抽一個(gè)）：獎(jiǎng)品成本/（團(tuán)人數(shù)*拉新率） ，如果想算的仔細(xì)一些，那就再計(jì)算一個(gè)抽獎(jiǎng)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)常規(guī)商品的轉(zhuǎn)化率。獎(jiǎng)品成本/（團(tuán)人數(shù)*拉新率*抽獎(jiǎng)用戶(hù)轉(zhuǎn)化率）

三級(jí)分享海報(bào)

做法就是先設(shè)置一些積分商品，譬如獎(jiǎng)品為2斤車(chē)?yán)遄樱?50個(gè)積分。每個(gè)用戶(hù)可生成一張帶有自己二維碼的海報(bào)，別人掃這個(gè)海報(bào)，他可以獲得積分，例如10個(gè)，同時(shí)他的上一級(jí)也能獲得5個(gè)積分。這樣一個(gè)用戶(hù)掃二維碼，推廣員和推廣員的上級(jí)都能同時(shí)獲得積分。

這個(gè)玩法需要計(jì)算拉新成本：譬如拉進(jìn)一個(gè)用戶(hù)，2級(jí)關(guān)系，產(chǎn)生15個(gè)積分。2斤車(chē)?yán)遄拥某杀緸?0元。150個(gè)積分對(duì)應(yīng)60元成本車(chē)?yán)遄�，一個(gè)積分的成本為0.4元，單用戶(hù)成本為0.4*15=6元，理論上不是每個(gè)人都能積攢到足夠的積分，所以單個(gè)用戶(hù)成本實(shí)際上不會(huì)這么高，同時(shí)可以控制每一次用戶(hù)獲得的積分以及商品所需要的積分來(lái)控制拉新成本。

朋友圈誘導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)

之前比較火的試睡和試吃活動(dòng)，核心套路是參與活動(dòng)必須轉(zhuǎn)發(fā)文章到朋友圈，一個(gè)人能夠吸引10個(gè)人來(lái)參加。10個(gè)參加進(jìn)來(lái)的朋友每個(gè)人再帶10個(gè)人進(jìn)來(lái)，完成裂變。當(dāng)然需要一批種子用戶(hù)，以及傳播路徑，以及如何操作躲避騰訊排查，這些都有一些門(mén)道在里面。

說(shuō)在最后

拼團(tuán)為什么能崛起？

第一個(gè)是利用了微信的紅利，第二個(gè)相比較普通的微商，拼團(tuán)本質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)套路的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品化，從而大大提升效率。

拼團(tuán)的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)2點(diǎn)：

不斷上新，測(cè)試出找到拉新率以及二次復(fù)購(gòu)率相對(duì)較高的商品。

找到傳播的關(guān)節(jié)節(jié)點(diǎn)，一個(gè)是團(tuán)長(zhǎng)，一個(gè)是微信群，如何利用一些工具，讓這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)主動(dòng)去傳播，去裂變。

以上就是今天的內(nèi)容，over。

凡是我說(shuō)的，都有可能是錯(cuò)的

包括這一句和上一句

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