營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)有機(jī)整體，好產(chǎn)品、巨大的市場(chǎng)空間、精明的營(yíng)銷(xiāo)人員，當(dāng)然還需要配合好的營(yíng)銷(xiāo)策略，針對(duì)不同市場(chǎng)、不同情況的營(yíng)銷(xiāo)策略。
坐飛機(jī)的一個(gè)現(xiàn)象
觀察30到40這個(gè)年紀(jì)的旅客，頭等艙的旅客往往是在看書(shū)，公務(wù)艙的旅客大多看雜志用筆記本辦公，經(jīng)濟(jì)艙則看報(bào)紙電影玩游戲和聊天的較多。在機(jī)場(chǎng)，貴賓廳里面的人大多在閱讀，而普通候機(jī)區(qū)全都在玩手機(jī)。那么，到底是人的位置影響了行為呢，還是行為影響了位置呢？
先有雞還是先有蛋？
有一個(gè)餐廳生意好，門(mén)庭若市，老板年紀(jì)大了，想要退休，就找了3位經(jīng)理過(guò)來(lái)。
老板問(wèn)第一位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？”第一位經(jīng)理想了想，答道：“先有雞”。
老板接著問(wèn)第二位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？”
第二位經(jīng)理胸有成竹地答道：“先有蛋。”
老板又叫來(lái)第三位經(jīng)理，問(wèn)：“先有雞還是先有蛋？”
第三位經(jīng)理鎮(zhèn)定地說(shuō)：“客人先點(diǎn)雞，就先有雞；客人先點(diǎn)蛋，就先有蛋。”
老板笑了，于是擢升第三位經(jīng)理為總經(jīng)理。
點(diǎn)評(píng)：先有雞還是先有蛋？如果你一味地想這個(gè)問(wèn)題的答案，永遠(yuǎn)也不會(huì)有結(jié)果。以前在爭(zhēng)論先有物質(zhì)還是先有意識(shí)這一哲學(xué)的基本問(wèn)題時(shí)，就有哲學(xué)家提出過(guò)“先有雞還是先有蛋”的命題，如今，這第三位經(jīng)理給出了這一命題的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)答案，這就是——客人的需求永遠(yuǎn)是第一位的。
奪取先機(jī)
商人帶兩袋大蒜到某地，當(dāng)?shù)厝藳](méi)見(jiàn)過(guò)大蒜，極為喜愛(ài)，于是贈(zèng)商人兩袋金子。另一商人聽(tīng)說(shuō)，便帶兩袋大蔥去，當(dāng)?shù)厝擞X(jué)得大蔥更美味，金子不足表達(dá)感情，于是把兩袋大蒜給了他。雖是故事，但生活往往如此，得先機(jī)者得金子，步后塵者就可能得大蒜！善于走自己的路，才可能走別人沒(méi)走過(guò)的路。
不許偷酒
某人買(mǎi)了一壇好酒，放在小院，第二天，酒少了1/5，便在酒桶上貼了不許偷酒四個(gè)字。第三天酒又少了2/5，又貼了偷酒者重罰。第四天，酒還是被偷，于是貼尿桶二字，看誰(shuí)還喝。第五天他哭了。桶滿了……
故事還沒(méi)完，第六天，他再次在酒桶上貼了不許偷酒四字。那一天很多人都哭了。
營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策略就是賣(mài)“貪”和“怕”
1、對(duì)于富人來(lái)說(shuō)：他們怕產(chǎn)品不安全、怕沒(méi)檔次、怕沒(méi)面子、怕沒(méi)別人好，請(qǐng)抓住這個(gè)心理推銷(xiāo)；
2、對(duì)于一般客戶來(lái)說(shuō)：他們貪便宜、貪贈(zèng)品、貪打折、貪比別人劃算、貪省到了錢(qián)，請(qǐng)抓住這個(gè)這兩大心理推銷(xiāo)！
換位思考
一富豪到華爾街銀行借5000元貸款，借期兩周，銀行貸款須有抵押，富豪用停在門(mén)口的勞斯萊斯做抵押。銀行職員將他的勞斯萊斯停在地下車(chē)庫(kù)里，然后借給富豪5000元，兩周后富豪來(lái)還錢(qián)，利息僅15元。銀行職員發(fā)現(xiàn)富豪帳上有幾百萬(wàn)，問(wèn)為啥還要借錢(qián)，富豪說(shuō)：“15元兩周的停車(chē)場(chǎng)，在華爾街是永遠(yuǎn)找不到的。”
成功只有兩點(diǎn)
一是做事成功，二是做人成功。
做人不成功，成功是暫時(shí)的；
做人成功，不成功也是暫時(shí)的。
要做事，先做人。
丘吉爾說(shuō)，成功根本沒(méi)有秘訣，如果有的話，就只有兩個(gè)：一是堅(jiān)持到底，永不放棄；二是當(dāng)你想放棄的時(shí)候，請(qǐng)回過(guò)頭來(lái)再照著第一個(gè)秘訣去做。萬(wàn)事只怕有心人。
保齡球效應(yīng)
保齡球投擲對(duì)象是10個(gè)瓶子，你如果每次砸倒9個(gè)瓶子，最終得分90分；而你如果每次能砸倒10個(gè)瓶子，最終得分240分。社會(huì)記分規(guī)則就是這樣：只要你比別人稍微優(yōu)秀一點(diǎn)，能再多堅(jiān)持一會(huì)，就贏得更多機(jī)會(huì)。這種機(jī)會(huì)疊加就是人生效應(yīng)的逐級(jí)放大，最終造成人與人之間巨大的落差。
冰激凌哲學(xué)
賣(mài)冰激淋必須從冬天開(kāi)始，因?yàn)槎祛櫩蜕�，逼迫你降低成本改善服�?wù)。如果能在冬天中生存，就再也不會(huì)害怕夏天的競(jìng)爭(zhēng)；同樣只有吃過(guò)苦才知道享受生活美好。想在順境中事業(yè)能蒸蒸日上，就必須在逆境中經(jīng)過(guò)一番錘煉，這就是臺(tái)灣著名企業(yè)家王永慶提出的“冰激淋哲學(xué)”。
名牌效應(yīng)
成本大概400——600元的愛(ài)馬仕，賣(mài)價(jià)6萬(wàn)！富豪們依然趨之若鶩。這，就叫名牌——成本價(jià)后面加一個(gè)0。
什么叫奢侈品？成本價(jià)后面加兩個(gè)0的，就叫奢侈品。
四兩撥千斤
世界著名的利普頓公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場(chǎng)，在開(kāi)業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買(mǎi)來(lái)幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上“我要去利普頓市場(chǎng)”字樣的小旗，然后趕著它們穿過(guò)鬧市，引起眾人的注意，達(dá)到了讓商品家喻戶曉的目的。
做廣告需要花重金，但若匠心獨(dú)運(yùn)，也能四兩撥千斤，用最少的錢(qián)讓廣告有聲有色。茶葉公司與豬，風(fēng)馬牛不相及，經(jīng)公司公關(guān)人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷(xiāo)功臣，企業(yè)也借此騰飛。
相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，促銷(xiāo)方式習(xí)慣跟著感覺(jué)走，以致推出的促銷(xiāo)方式不是步人后塵，就是偏離了市場(chǎng)，結(jié)果普遍感到競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意難做。
點(diǎn)評(píng)：在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除了商品質(zhì)量和銷(xiāo)售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)之外，營(yíng)銷(xiāo)策略也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果，已成為許多商家參與競(jìng)爭(zhēng)、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。聰明的經(jīng)營(yíng)者不妨從利普頓茶葉公司促銷(xiāo)成功的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟迪，針對(duì)不同層次消費(fèi)需求，搞一些別出心裁的促銷(xiāo)妙招，從而迅速達(dá)到銷(xiāo)售目的。
小偷的營(yíng)銷(xiāo)理念
一日，某君剛出差回來(lái)乘坐公交車(chē)回家。運(yùn)氣不錯(cuò)，車(chē)上的乘客并不多。此時(shí)，某君發(fā)現(xiàn)后排有四個(gè)位置，兩兩對(duì)照。而只是斜對(duì)坐了兩個(gè)人，一美女靠窗，一帥哥靠走廊正在酣睡。某君大喜過(guò)望，走過(guò)去坐了下來(lái)，并解開(kāi)西服扣子，將行李包放到內(nèi)側(cè)的地上。等一坐下來(lái)，某君才發(fā)現(xiàn)了一個(gè)讓他久久不能平靜的景象。雖然才四月份的天氣，還略微有些涼意，可對(duì)面的美女卻穿了一件淡藍(lán)色低胸T恤。胸前兩個(gè)時(shí)隱時(shí)現(xiàn)的白球晃得某君眼發(fā)直，口發(fā)干。直到過(guò)了大概有五六站，美女起身沖某君嫣然一笑和帥哥同時(shí)下車(chē)，此時(shí)的某君卻是無(wú)限失落和感慨。兩站后下車(chē)，某君卻發(fā)現(xiàn)自己的西服多了兩條口子，錢(qián)包和手機(jī)早已不翼而飛。仔細(xì)想想，在那四個(gè)位置坐的也就某君、美女、帥哥，并沒(méi)有其他人。再聯(lián)想到美女下車(chē)前對(duì)某君的那個(gè)意味深長(zhǎng)的笑容，以及一起下車(chē)的帥哥，某君終于清楚了“艷遇之劫”！
1、 找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶
營(yíng)銷(xiāo)的根本是滿足客戶的潛在需求。也就用產(chǎn)品尋找潛在目標(biāo)客戶，并滿足其需求而最終成交的過(guò)程。
2、 突出你的核心賣(mài)點(diǎn)
產(chǎn)品銷(xiāo)售，尋找一個(gè)特點(diǎn)鮮明的賣(mài)點(diǎn)很重要。
在這則案例里面，小偷就知道很好利用賣(mài)點(diǎn)的巨大作用。試想，一個(gè)出差很久的人，還是一個(gè)血?dú)夥絼偟哪贻p人，怎么會(huì)對(duì)一個(gè)穿著暴露的美女沒(méi)有興趣呢？并且還是在初春大家都穿的很厚的時(shí)候，通過(guò)低胸裝此時(shí)這個(gè)“誘惑點(diǎn)”，吸引某君的注意力，才會(huì)得手。
3、 有針對(duì)性的制定營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)有機(jī)整體，好產(chǎn)品、巨大的市場(chǎng)空間、精明的營(yíng)銷(xiāo)人員，當(dāng)然還需要配合好的營(yíng)銷(xiāo)策略，針對(duì)不同市場(chǎng)、不同情況的營(yíng)銷(xiāo)策略。
在這則案例里面，某君這個(gè)“目標(biāo)客戶”從一開(kāi)始就被一男一女兩個(gè)小偷組成的“營(yíng)銷(xiāo)人”所設(shè)定的營(yíng)銷(xiāo)策略給牢牢圈定了。在坐位的選擇上，故意留下美女的一邊和正面讓某君選擇，某君自然選擇了美女的對(duì)面，因?yàn)檫@樣可以看見(jiàn)美女。而這時(shí)候，某君很自然的就坐在了要?jiǎng)邮值?ldquo;帥哥小偷”旁邊。這樣安排，一來(lái)可以用美女獨(dú)特的“賣(mài)點(diǎn)”吸引某君的注意力，而“帥哥小偷”故意酣睡也可以讓某君放松警惕。結(jié)果，自然是某君被成功偷竊。
4、 把握良好的成交時(shí)機(jī)
而直到某君最后下車(chē)，才發(fā)現(xiàn)自己被設(shè)計(jì)盜竊。此時(shí)，那兩個(gè)“高人”已經(jīng)提前兩站下車(chē)，早已不知道跑到哪里逍遙去了。得手時(shí)機(jī)把握之好也值得借鑒。我們很多營(yíng)銷(xiāo)人，在日常工作當(dāng)中，卻不注意這一點(diǎn)，往往是該成功的溜走了；有機(jī)會(huì)成功的，給營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有了。
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